Найважливіші маркетингові метрики

Для чого взагалі потрібні метрики?

Метрики потрібні для аналітики ваших дій, вашого бізнесу, оцінки ефективності маркетингу, цілепланування, для збільшення прибутку в кінці кінців.

Хороший маркетолог має розуміти метрики, вміти їх правильно ранжувати за пріорітетом, правильно реагувати на їх показники.

Дивіться, метрик існує дуже багато, але я хочу розповісти вам лише про деякі, які на мою думку є дуже важливими.

Не забудь підписатись на мій телеграм канал.

Як правильно рахувати метрики?

Дві головні поради. Рахуйте завжди і привчайтесь до цього одразу та привчайте до цього команду. Рахуйте окремо по кожному каналу трафіку.

Мета цього поста

Мета дуже проста, по перше, поділитись тими метриками які я вважаю вкрай важливими саме для маркетингу, не важливо який це тип онлайн бізнесу, метрики дуже гнучка річ і вони підходять всюди, або ж їх можна кастомізувати під вас.

Хочу привернути увагу до цієї теми. Спілкуючись з багатьма спеціалістами Junior/Middle рівня бачу, що розуміння метрик, цифр бізнесу в більшості досить посереднє, але метрики показують вашу ефективність, це найкращий фідбк про роботу вашої команди, оціника ефективності вашої стратегії. Не треба робити щось заради того аби щось робити, перш ніж реалізувовувати якусь ідею чи план-стратегію, подумайте, а як ви оціните результат, знайдіть метрику.

7 дуже важливих маркетингових метрик

1. ROMI – коефіцієнт повернення інвестицій в маркетинг

Показує яким буде поверення інвестицій у маркетинг у відсотковому значенні.  Якщо у вашого бізнесу є перші та повторні продажі(або депозити). То раджу рахувати ROMI окремо для перших продажів.

Завжди оцінюйте маркетинг по перших клієнтах: кількості, прибутку. Адже генерація перших продажів та нових клієнтів, всеж таки завжди є ключовою метою саме маркетингу, все інше більше залежить від продукту та багатьох інших чинників.Також, раджу рахувати ROI, різниця між ROI та ROMI лише в тому, що входить у витрати, по класиці для підрахунку ROI входять всі інвестиції(витрати): зарплатний фонд, софт, витрати на маркетинг, виключенням можуть бути оверхеди по типу, оренди приміщення. А в ROMI тільки витрати на маркетинг, щоб це не було: контент, посилання, рекламний бюджет в Instagram, вартість колаборації з інфлюєнсером.

Формула ROMI:  (валовий прибуток-витрати на маркетинг)*100%.

2. LTV(Llifetime value) – цінність клієнта протягом усього терміну використання продукту

Королева метрик в продукті. Це прибуток, який середній користувач приносить за весь час взаємодії з вашим продуктом, додатком, казино, магазином, тощо. Одразу дам декілька порад, рахувати LTV треба на основі валового прибутку, а не на основі доходу, рахуйте LTV на якийсь певний відрізок часу, обов`язково за допомогою когортного аналізу(час коли клієнт прийшов, джерело, ГЕО, пристрій – це стандартні параметри для когортного аналізу).Загалом про LTV можна цілий пост писати і навіть не один. Я раджу детально погуглити, почитати, подивитись про LTV.  Афіліатам працюючим по моделі Revenue share можу порадити, хіба що, працювати з тими продуктами, магазинами, компаніями, де високий LTV у вашого трафіку.

Формула LTV: краще про це зроблю окремий пост

3. CAC(Customer Acquisition Cost)  – вартість залучення клієнтів метрика, що завжди має стояти поруч з LTV

CAC – ще називають “startup killer”. CAC – це вартість залучення клієнта. Все просто, треба аби CAC була менше ніж LTV. Для обчислення CAC вам треба взяти всі витрати, пов’язані з продажами та маркетингом за певний період, включно із зарплатами та іншими витратами, пов’язаними з персоналом, і розділити на кількість клієнтів, яких ви залучили за цей період. Або ж, для початку, ви можете взяти хоча б витрати на маркетинг для певного каналу трафіку аби оцінити, скільки вам обходиться клієнт з того чи іншого каналу. Трошки криво, бо все ж таки не один маркетинг впливає на те, аби юзер став клієнтом і не тільки маркетинг на це витрачає бюджет, саме тому, є ще одна метрика простіше, нижче.

Формула CAC: всі витрати/кількість залучених клієнтів

4. CPA(Cost per Action) – вартість цільовї дії

Що за дія або конверсія визначаєте ви. Це може бути реєстрація, заповнення форми, покупка. Так само, все що витратили ділите на кількість тих дій. Рахуєте для кожного джерела трафіку окремо і загалом. Можна назвати CPO(ціна за продаж), але це вже неймінг. Важлива метрика для маркетингу тому що, ще раз наголошую, задача маркетингу здебільшого це – залучити людину в продукт, звісно вона може прийняти рішення базуючись на тому, що їй “розказав” маркетинг про продукт, але є багато але, це залежить від правил в компанії, бізнесу.

Формула CPA:  всі витрати/кількість конверсій

5. Дохід з кожного джерела

Думав не вказувати, бо думаю це і так зрозуміло, але вирішив все ж таки вказати. Ви маєте розуміти, скільки грошей принесло те чи інше джерело.
Якщо у вашому продукті або в продукті з яким ви працюєте є повторні продажі, то завжди рахуйте дохід окремо.

Перші продажі – «священна корова» маркетингу
Повторні продажі – «священна корова» всього продукту/бізнесу/компанії

6. Конверсія по воронці

Якщо ви це не рахуєте, це дійсно проблема, адже саме тут найчастіше і знаходять точки росту, вузькі місця, або проблеми що заважають рости доходу.

Наприклад, ваша воронка така:

Користувач зайшов на сайт
⬇️
Користувач натиснув на кнопку/CTA елемент і перейшов на сторінку реєстрації
⬇️
Користувач зареєструвався
⬇️
Користувач купив/вніс депозит/поповнив баланс
⬇️
Користувач дав/залишив відгукЦе приклад дуже простої воронки, якщо у вас e-commerce, вона може бути трошки складнішою, або навпаки ще навіть простішою, суть в тому, аби ви трекали кожний етап по вашій воронці і звісно окремо по кожному джерелу трафіка, з можливістю дивитись посторінково. Адже конверсія суттєво відрізняється в залежності від трафіку, класично, найкращая конверія з PPC та SEO трафіку, але є ніші де SMM переважає. Тому, зазвичай і роблять окремі лендінги для трафіку з того чи іншого джерела.

7. AOV (Average Order Value) — середній чек

Це відношення суми всіх замовлень до їхньої кількості. Допомогає додатково, рекламну кампанію, кластер, аудиторію. Також допомогає в ціноутворенні та створенні оферу. Ні в якому разі не треба брати за правило, що круто там де вище середній чек, це не завжди так працює. Середній чек може бути вище, але кількість продажів менша. Тому я і кажу “допомогає додатково оцінити”. Середній чек може відрізнятись в залежності від джерела трафіку. 

На цьому все. Сподіваюсь було корисно.

Прохання підтримати фонд допомоги ЗСУ https://linktr.ee/vzaiemodopomoha, співпрацюю з ними, довіра максимальна!

Непогана стаття в додаток: https://www.salesforce.com/in/blog/2021/11/marketing-metrics.html